La feria virtual, ¿un modelo de futuro?

Entre los sectores más afectados por la pandemia de Covid-19 se encuentra, probablemente en una de las primeras posiciones, el sector ferial. En primera línea están las mismas empresas organizadoras de los certámenes, junto con las empresas de servicios relacionados, como diseñadores y constructores de los stands y pabellones, empresas de catering, transporte, hoteles y restaurantes, intérpretes y muchos más.

Alemania, como el país ferial de mayor importancia a nivel mundial desde hace décadas, está sufriendo con especial gravedad el colapso desencadenado por las restricciones asociadas a la pandemia. En el último año “normal”, 2019, solamente desde España unas 5.250 empresas participaron como expositores en uno o varios de los 139 certámenes internacionales en Alemania. Destacaron las ferias Anuga (543 expositores españoles), Fruit Logística (391), Biofach (217) y Medica (142).

Según una encuesta de la Cámara de Comercio Alemana para España, las ferias en Alemania cuentan con una alta aceptación entre las empresas exportadoras, no solamente para el acceso y la expansión en el mercado alemán, sino también como plataforma de negocios con el resto del mundo. Desde los primeros días de la pandemia, apenas se ha celebrado algún certamen ferial de importancia en Alemania. Actualmente, en vista de la persistente propagación del virus surgen dudas sobre la viabilidad de una feria presencial en la primera mitad del año 2021. Ante esta situación, el sector ferial, tanto los organizadores como los expositores, han mostrado su flexibilidad y potencial de innovación.

Más allá de la mejora de sus páginas web y catálogos digitales, un número considerable de empresas ha apostado por participar en ferias completamente virtuales o híbridas, que los organizadores feriales han preparado apresuradamente ante la imposibilidad de celebrar sus certámenes presencialmente. Se han creado múltiples formatos como catálogos digitales con información más amplia, ferias con stands virtuales, donde los expositores no solo podían mostrar sus innovaciones ante los visitantes, sino también entablar conversaciones a través de chat o videoconferencia. Incluso hubo ferias, en las que los visitantes y expositores podían convertir su imagen en un avatar para moverse por lo espacios y pabellones virtuales.

¿Será la feria virtual el futuro del mundo ferial?

Las opiniones al respecto son variadas. A pesar de que se están ahorrando gastos de viaje e inversiones en tiempo para la participación en persona, parece que los involucrados, expositores y visitantes, echan de menos el contacto directo y personal entre ellos. El ambiente que se crea en el recinto ferial no es reproducible en una pantalla y, aunque sea posible ver y entablar conversación entre proveedores y clientes, al final cada uno actúa solo desde su mesa de trabajo, lejos de percibir todas las sensaciones que ofrece un encuentro personal. Cualquiera que haya ido a ferias, sabe de lo que estamos hablando.

Además, el tiempo que un visitante dedica a visitar una feria virtual, por ahora, ni de lejos es el mismo que el que dedica a una feria presencial. El visitante, al mismo tiempo que visita la feria virtual suele estar expuesto a multitud de distracciones, como emails o llamadas que entran mientras realiza su visita. Cuando acude a una feria presencial, se ausenta de su puesto de trabajo y se dedica exclusivamente a la visita ferial. Además,
la probabilidad de encontrar clientes “por casualidad”, ya limitada en ferias presenciales, aún es menor en los formatos digitales.

En resumen: tal y como prácticamente todos los sectores de la economía, el mundo ferial ansía reabrir sus puertas para recibir presencialmente a expositores y visitantes. Sin embargo, nunca volveremos a “los viejos tiempos”. La oferta digital ha llegado para quedarse. Ahora ya los organizadores feriales tienen claro que deberán contemplar opciones para que los clientes puedan acceder digitalmente a las ferias presenciales,
haya pandemia o no.

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¿Qué idioma hablan los negocios?

La comunicación y, en concreto, el idioma está considerado por las empresas españolas activas en el mercado alemán, como uno de los factores más importantes para su éxito comercial.

Siendo el inglés la “lingua franca” en las relaciones empresariales internacionales, uno podría pensar que el uso de este idioma facilitaría la comunicación entre empresarios españoles y alemanes, pero en realidad no es así.

¿Qué problemas observamos?

Es cierto, que las generaciones más jóvenes, tanto en España como en Alemania, ya cuentan con sólidos conocimientos de inglés y, en menor proporción, incluso dominan el idioma del país asociado.  Gracias a programas de intercambio y al “éxodo” de muchos jóvenes españoles hacia Alemania como consecuencia de la crisis de 2008, ha permitido que éstos alcancen un buen nivel de Alemán y puedan incluso aplicarlo e nivel profesional.

En nuestros proyectos donde ofrecemos el apoyo a empresas españolas para acceder al mercado alemán, seguimos encontrando una cierta preferencia por parte de ejecutivos alemanes normalmente de empresas tipo PYME por hablar en su propio idioma. A esto se añade el peligro que suponen los malentendidos que pueden surgir en momentos clave de las relaciones comerciales, cuando el nivel es insuficiente o no supera el “bad english”.

Los mejores resultados, según nuestra experiencia, son alcanzados por esas empresas donde un “area manager” se encarga de las líneas de negocio con Alemania, y no el personal del departamento de ventas o exportación, como ocurre en numerosas ocasiones. La persona responsable de crear lazos comerciales con cualquier país extranjero, debería tener los recursos profesionales suficientes para superar la barrera que supone el idioma no nativo.

Desde conect-al ofrecemos un servicio de “gestión comercial” personalizado y adaptado también a esas empresas que cuentan con recursos limitados durante el tiempo que sea necesario,  coordinando el día-a día de su relación con socios comerciales o clientes directos en Alemania.

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